Marketing & Sales Organization

“Die Palette möglicher Organisationsformen in Marketing & Sales ist bunt wie ein Bild von Kandinsky."

Thomas Heinrich

An Marketing & Sales wird oft die Anforderung gestellt, die PS, die der Unternehmensmotor intern produziert, extern auf die Straße zu bringen. Das ist nicht komplett falsch, aber eben auch nur teilweise richtig. Das reduziert Marketing & Sales erneut einseitig auf die Außenwirkung und auf hard-selling.

Marketing & Sales hat jedoch vor allem eine Koordinationsfunktion entlang der Wertschöpfungskette. Als Scharnier zum Markt hat M & S die gemeinschaftliche Aufgabe, „draußen“ und „drinnen“ zu matchen und dafür zu sorgen, dass interne Unternehmensstrukturen den Customer Journey adäquat und effizient abbilden. Zu Forschung und Entwicklung, Produktmanagement, Produktion, IT und Logistik müssen Schnittstellen so in Abläufen und Strukturen organisiert werden, dass das Unternehmen agil und kooperativ mit seinen Zielgruppen umgeht. Dann schließt sich der Kreis und es klappt mit den eingangs erwähnten PS auf der Straße.

Konkret geht es organisatorisch zum Beispiel darum, ob Produktmanagement in der Zuständigkeit von Marketing & Sales liegt oder doch bei der Technischen Entwicklung. Es geht um Marktforschung generell und Instrumente zum Einspeisen von Marktinformationen ins Unternehmen im Besonderen, zum Beispiel Lasten- und Pflichtenhefte in der Produktentwicklung. 

Zur Organisation gehört auch die Ausgestaltung von Meetingformaten und ein systematisierter, objektivierter, schlanker Prozess zur Bewertung und Priorisierung zeitgleich konkurrierender Projekte auf Unternehmensleitungsebene.

Schlussendlich geht es dabei auch ums Personal in Form von Stellenbeschreibungen, die der Erfüllung der Business Strategy und möglichen Änderungen derselben im Zeitablauf Rechnung tragen. Digitale Kompetenz und souveräner Umgang mit Social Media sind Beispiele für Qualifikationen, deren Bedeutung fürs Marketing sich in den letzten Jahren entscheidend erhöht hat. Visual Merchandising ist nicht mehr nur auf das beschränkt, was man vorher Schaufensterdekoration nannte, sondern wird auch in der digitalisierten Welt von heute und morgen gebraucht. Die Liste ließe sich fortsetzen und ist so bunt wie das im Eingangszitat erwähnte Bild von Kandinsky.

Marketing & Sales sind vor allem zuallererst  als eines zu betrachten und zu organisieren: Als Team! Die Grabenkämpfe zwischen „denen vom Vertrieb“ und „denen aus der Werbung“ passen nicht zu einer Unternehmensstrategie, die davon lebt, Impulse vom Markt im Unternehmen zielführend zu verstärken. 

Dort, wo zwischen Marketing und Sales noch eine Demarkationslinie verläuft, ist deren Beseitigung prioritär. Thomas Heinrich kann dabei helfen, diese manchmal regelrecht verfeindeten Abteilungen zu versöhnen und zu vereinen, weil er aus eigener Erfahrung in Produktmanagement, Brandmanagement, Marketing und Vertrieb weiß, an welchen Schrauben des Mindset und mit welchen konkreten Organisationsformen sich das bewerkstelligen lässt. 

Als Einheit haben Marketing & Sales die Aufgabe, zum Wohle des Unternehmens Kundenzufriedenheit und Loyalität im Sinne der Unternehmensstrategie herzustellen. Sie sind Teil einer effizienten Kommunikationsstrategie. Thomas Heinrich berät Sie darin, wie das im Unternehmen zu organisieren ist.